Modelos de Negocio Online: B2C y B2B

Al contar con un negocio de E-Commerce si bien los productos se venden en un mismo canal (online), las estrategias a utilizar y el enfoque de ventas varían según el mercado meta. Es así como surgen los modelos de negocio online: B2C y B2B. Cabe destacar que existen diversos tipos de modelos para E-Commerce, más estos son los más relevantes.

Uno de los modelos de negocio, Business to Costumer (B2C), refiere a la venta de productos enfocada en el cliente final, de esta forma el proceso de venta se considera menos complejo y rápido. En este modelo pueden darse de forma más usual las compras por impulso, ya que las mismas se define por deseos e intereses.

Por otra parte, el modelo de negocio Business to Business (B2B) hace referencia a la venta de productos a empresas, siendo así que decisiones de compra pueden depender de varias personas. El proceso adquiere mayor complejidad, se vuelve más largo y se considera una compra “racional”, ya que se define por la demanda de una entidad.

E-Commerce B2C: Características a tomar en cuenta

El modelo de negocio de B2C es conocido como un canal de venta más directo, según su enfoque, más existe dentro del mismo una subclasificación según el tipo de empresa involucrada. Existen así 5 tipos de empresas involucradas en el E-Commerce B2C: vendedores directos, intermediarios en línea, basado en publicidad, basado en la comunidad y basado en honorarios.

Si bien dicha subclasificación debe tomarse en cuenta para la perspectiva del negocio, referente al canal online se tienen una serie de características generales a tomar en cuenta para E-Commerce. Entre estas destacan el diseño del sitio web y el manejo de SEO.

Diseño del Sitio Web

Se espera que el sitio web pueda cumplir con las expectativas de un usuario cada vez más informado y exigente. Es así como resulta vital que los empresarios puedan contar con conocimientos técnicos o con la posibilidad de contratar un servicio para el sitio, ya que se requiere que este sea intuitivo y fácil de usar.

La tienda debe contar con un certificado de seguridad SSL que brinde mayor confianza al usuario y ser responsive para su visibilidad desde cualquier dispositvo, así como un procesamiento de pagos que garantice una compra segura y sea accesible en cuanto a varios métodos de pago. En relación ello, las empresas deben de mantenerse al tanto con el cumplimiento de las regulaciones de protección de datos de los usuarios.

SEO

Es indispensable la utilización de palabras clave dentro del sitio del web, debe considerarse que los consumidores suelen realizar búsquedas con frases de menos de 4 palabras. Asimismo, para una mayor presencia, y enlace de contenidos con usuarios que aún no se tiene contacto, se debe vincular con redes sociales que estén activas y sean constantemente actualizadas.

E-Commerce B2B: Características a tomar en cuenta

En este modelo de negocio el diseño del sitio web juega un papel primordial en la adaptación para E-Commerce, ya que no debe orientarse como si fuera a un cliente final sino a empresas. Con base en esto, se pretende que la tienda online permita una compra rápida y sin tanta información extra de los artículos, ya que gran parte de los visitantes conocen de previo los productos y no necesitan tantos datos a primera vista. Destacan así como algunas características como el área privada, la integración de gestión empresarial y la visualización de productos.

Área Privada

Como parte de la rapidez y facilidad que se busca dar a las empresas en el modelo B2B, se considera también la llamada área privada. Dicha área del sitio web contiene los registros previos de las ventas realizadas de una empresa en específico, es decir, el histórico de sus compras, la idea es que se pueda con tan solo acceder a esta área repetir una compra cortando el proceso.

Un área privada permite establecer estrategias personalizadas, es decir, que para cada empresa se puedan aplicar distintas tácticas como ofertas o descuentos acordes con su nivel de compra, tipos de productos, entre otros factores. Asimismo, permite que por parte de los compradores se tenga acceso a un histórico de facturación, este es de gran utilidad para el manejo contable.

Integración de Gestión Empresarial

El modelo de negocio debe de igual manera estar integrado con sistemas de ERP y CRM, este tipo de software de gestión, aunados con el trato personalizado que brinda un área privada, permiten un trato diferenciado y más acorde a las características de cada empresa y su proceso de compra. Se incluyen así otros factores como el precio y se permite un mejor control de stock según la adquisición de productos.

Visualización de Productos

Si bien el buscador es importante para una tienda online, para el modelo B2B es más importante aún. Se busca que los artículos se puedan localizar por referencia, ya que para este ámbito suele manejarse dicha información. Además, se requiere un listado de productos en donde el comprador pueda ver información básica, si desea detallar debe entrar a la sección del producto; esto facilita y agiliza la compra.

El modelo de negocio B2B es necesario que el sitio prevenga la demora del proceso de compra. Para ello, la duración del carrito de compra (tiempo que este esté activo) no debe caducar, ya que sería tedioso para los compradores iniciar de nuevo el proceso si este se cierra en poco tiempo.

B2C vs B2B: Contrastes

Los modelos de negocio vislumbran diferencias en cuanto a su gestión online, ligado a ello, se pueden mencionar algunos contrastes en cuanto a tácticas que se utilizan. Cabe aclarar que ninguna es exclusiva de uno u otro modelo.

• El modelo B2C tiende a dirigir su púbico por medio de una conexión emocional, mediante estrategias más apegadas a inbound marketing. Mientras que el modelo B2B pone mayor atención a la información dada, aplicando así un marketing de contenido mediante redes sociales, blogs, entre otros.
• Empresas del B2B generalmente utilizan tácticas de comunicación masiva mediante las cuales puedan adquirir una mayor presencia en el mercado y generar credibilidad. Por otra parte, las empresas del B2C acuden a canales un poco más personales o bien directos, en los cuales se muestra la propuesta de valor con la cual cuenta el producto, buscando lealtad en sus compradores.
• El mercado B2B suele estar compuesto por una cantidad pequeña de clientes debido al volumen de ventas y precios, por lo que la base es buscar relaciones de largo plazo. El mercado B2C también busca crear relaciones de largo plazo, pero no puede permitirse una cantidad pequeña de clientes debido a la competencia. Por ello, que se aplican tácticas de diferenciación y estrategias que ayuden a generar una cantidad de ventas cada vez mayor.

Consideraciones Finales

La elección de los modelos de negocio presentados dependen así del mercado meta, de las capacidades de la empresa y de la naturaleza del negocio.

Como ves, no por contar con presencia online los dos modelos deben compartir su forma de gestión, ya que las experiencias generadas al cliente son totalmente distintas desde un modelo u otro. Lo mismo sucede con corporaciones, empresas o negocios de un mismo sector, se debe buscar dar una experiencia distinta y única al resto de la competencia.