El embudo Growth Hacking explicado
Cientos y miles de fundadores de startups alrededor del mundo siempre buscan marcos de trabajo comprobados y de bajo presupuesto, para crecer sus negocios, y medir cada etapa, con riesgo controlado.
Desde siempre, el objetivo del marketing ha sido el mismo: obtener atención.
Hoy quiero compartir contigo el embudo Growth Hacking (AAARRR), sus etapas, pasos de aplicación y recomendaciones generales de cada etapa, que son Awareness, Acquisition, Activation, Retention, Revenue y Referral.
Paso #1: Awareness
Awareness (conciencia en español) es el primer paso que un visitante debe pasar antes de conocer tu marca. Indica el primer momento en que alguien ve tu logo, tu marca o escucha acerca de ti.
En esta etapa aún no tienes clientes, ni tampoco sabes si esos visitantes se convertirán en clientes. Ni siquiera sabes su nombre.
Piénsalo bien: cuando decides comprar unos zapatos, previamente conociste (o fuiste consciente de la existencia) de esa marca y ese estilo de zapatos. Pero en esa oportunidad no compraste, porque no confiabas lo suficiente aún.
Esto es un negocio de números, así que entre más personas tengas en esta etapa, más probabilidades tendrás de tener clientes en etapas siguientes.
Paso #2: Acquisition
En esta etapa ya conoces el nombre, correo electrónico e información extra como geolocalización, idioma, de tus prospectos.
Y poco a poco tu CRM empieza a poblarse de nuevos prospectos que dejaron su correo electrónico para descargar algún recursos, acceder a un webinar o suscribirse al boletín.
Entonces, en esta etapa debes enfocarte en conocer lo mejor posible a tus prospectos a través de la información de contacto que ellos mismo comparten contigo, o lo que puedas encontrar en Internet acerca de ellos.
Ten en cuenta que si los formularios tienen muchos campos, es posible que tus visitantes abandonen el proceso. Entonces, pide únicamente la información estrictamente necesaria como el correo electrónico.
Existen servicios externos que, te permiten conocer información detallada de tus prospectos a partir simplemente de un correo electrónico, como Hunter.io
Paso #3: Activation
Este puede ser talvez uno de las etapas más importantes del embudo Growth Hacking, porque es justo cuando tus visitantes deciden empezar a usar tu producto, aún sin pagar.
Esta puede ser talvez uno de las etapas más importantes del embudo Growth Hacking, porque es justo cuando tus visitantes se convierten en usuarios y dedican más tiempo navegando en tu página web, tus redes sociales y/o directamente en tu producto.
Cuando tus visitantes aplican para recibir demo, se registran para a probar tu producto (free trial) o cuando canjean un código de descuento, se dice que tus visitantes ahora son “usuarios activos”.
Justo antes de activarse, muchos usuarios abandonan el proceso debido a distintas razones: formulario de registro demasiado largo, no entienden cómo empezar a probar tu producto, sitio web carga muy lento, producto está en otro idioma, etc.
Entonces, asegúrate de que a tus visitantes se les haga fácil convertirse en usuarios activos. Sé empático.
Paso #4: Retention
Implementando programas de lealtad o mostrando anuncios retargeting, podrías retener a tus usuarios en tu negocio.
Paso #5: Revenue
Aquí es donde por fin cobras a tu nuevo cliente. Y en realidad tú no cobras, sino que tu cliente decide pagarte.
Si lo notas, pasaron varias etapas antes de intentar convertir a tus visitantes en usuarios y luego en clientes. Debes tener disciplina y paciencia.
Muchas startups intentan vender directamente desde publicaciones orgánicas en Facebook, sin darse cuenta que están ahuyentando la poca audiencia que tienen, y disparándose en el pie.
Paso #6: Referral
Conozco muchas startups que no completan el embudo porque cuando un cliente les da su dinero, se les olvida su propósito y su plan de crecimiento. Y no solo sucede en startups, sino también en grandes corporaciones. Inclusive, la mayoría de los “gurús de marketing” ni siquiera les pasa por la mente que se pueden aprovechar de referidos.
En Growth Hacking, tener un programa robusto de referidos es tan importante como cualquier otra etapa de este embudo, porque sabemos que es muchísimo mas fácil convertir un cliente nuevo a partir de otro cliente, que ir a conseguir un nuevo cliente desde cero.
Cuando aplicas un programa de referidos, tu costo de adquisición de cliente baja notablemente, siendo muy atractivo para tu modelo financiero, inversores y hasta para tu operación diaria.
También puedes recopilar comentarios positivos de tus actuales clientes, y publicarlos en tu página web, para que otros respalden tu trabajo o solucion, con el fin de influir en la decisión de compra de posibles nuevos clientes.
Entonces, ofrécele un descuento adicional a tus clientes actuales a cambio de que traigan nuevos clientes. Piénsalo bien: es una mina de oro.
Espero que hayan logrado aprender acerca de éste embudo de marketing, y que también lo puedan aplicar en el crecimiento de tu negocio. Repita este proceso muchas veces, cada día.
Aquí te dejo la sesión completa de #4GeeksLive para que repases cada etapa.
Si quieres conectar conmigo para discutir cómo lo estás haciendo, o simplemente para hablar acerca de ideas, encuentreme en Twitter como @alpocr.
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