Identificar el Buyer Persona es el paso más importante dentro de una estrategia de mercadeo ya que si no se define bien, las estrategias implementadas no van a funcionar o sus resultados serán muy por debajo de lo esperado. El Buyer persona es el “Core” o el aspecto clave que determina cómo se va comunicar la marca, dónde pone su mensaje y cómo se relaciona con los consumidores.

¿Qué es el Buyer Persona?

El buyer persona es un arquetipo de cliente ideal de un servicio o producto de una marca o empresa. En este blog te explicaremos qué características buscar y cómo encontrarlas para definir el avatar del cliente ideal.

Característisticas básicas

• Demográficas: los datos demográficos son información general sobre grupos de personas. Pueden incluir atributos como la edad, género, ingreso, trabajo, tamaño de familia, nivel educativo, estatus socioeconómico, culturas, raza, generación, entre otras…
• Geográficas: se refiere a la ubicación física de las personas. Se puede clasificar por zona, barrio, área, provincia o incluso país.
• Psicográficas: Los rasgos psicográficos hacen referencia a la personalidad, estilo de vida, intereses, actitudes, creencias, afiliaciones, organizaciones, posición política, religión y valores de los consumidores.

Todas estas características son sumamente importantes definirlas antes de implementar las estrategias de marketing. Las características demográficas nos permiten hacer un filtro enorme de la población, de modo que podemos crear o modificar un producto o servicio específicos para las necesidades de ese mercado. La ubicación geográfica también es un elemento indispensable a la hora de colocar un producto o servicio, ya que cada lugar tendrá sus características únicas que determinarán la efectividad de la estrategia.

Finalmente, en un mercado muy competitivo, las características psicográficas pueden marcar diferencias con la competencia y sustentar estrategias de marketing exitosas. Entender a profundidad estos factores facilita el desarrollo de productos mucho más ajustados a la demanda y de mayor valor. Básicamente, las características psicográficas nos ayudan a identificar necesidades específicas del mercado, optimizar los recursos en las empresas y encontrar más oportunidades de negocio en el mercado en el que se opera.

Características secundarias

• Deseos: se refiere a los anhelos, sueños, aspiraciones y objetivos de los consumidores.
• Miedos: se refiere a los dolores, frustraciones, pesadillas y temores de los consumidores

Al igual que las características psicográficas, las anteriores nos dan un panorama más completo para entender a profundidad a los consumidores y su forma de pensar, de modo que se puede mejorar el mensaje que se transmite y su tono de comunicación.

PVP Framework

• Realización personal: Es más fácil vender a clientes que comparten comonalidades con uno ya que uno se identifica y los entiende mejor.
• Valor al mercado: el cliente: Clientes deben percibir el producto o servicio de alto valor en comparación a otras personas
• Rentabilidad: Se debe considerar los ingresos de los posibles clientes y su disposición a gastar. No es lo mismo un estudiante que una persona con trabajo fijo.

RFM Framework

• Reciente: los clientes que compraron recientemente tienen altas probabilidades de comprar pronto de nuevo.
• Frecuente: clientes que compran frecuentemente son los mejores clientes.
• Monetario: Clientes que gastan más por cada compra son muy valiosos también.

¿Cómo encontrar toda esta información?

Una vez que se tiene claro que características necesitamos encontrar para definir el Buyer persona puede llegar a ser confuso cómo encontrar toda esta información. La buena noticia es que existen varias estrategias que te pueden ayudar a empezar y poco a poco tener más claro el perfil del cliente ideal. Por un lado, si ya tienes clientes en tu negocio, puedes analizarlos y encontrar comonalidades. En caso de aún no tener clientes, debido a que aún sigues trabajando en tu proyecto o apenas vas a empezar, puedes implementar otras estrategias que pondremos a continuación:

Si tienes clientes:

Si posees experiencia con ventas en tu negocio estas en una posición de ventaja ya que puedes analizar los mejores clientes. Generalmente hay un 20% de los clientes que son responsables de alrededor del 80% de los ingresos.

• Busca comonalidades: Los mejores clientes suelen compartir una serie de características que son muy útiles
• Usa FB e Instagram Insights: Puedes recolectar muchísima información a partir de esta herramienta (desde demográfica hasta de comportamientos)
• No valides un producto o servicio con amigos y/o familia: A menos de que pongan su dinero en la compra de este. El dinero habla.

Si no se tienes clientes aún:

Si aún no se tienen clientes el proceso es un poco más complicado, pero puedes buscar estadísticas relevantes de las redes sociales de la competencia.

• Analizar competencia: Busca cuáles redes sociales utilizan, cuánta audiencia tienen en cada una de ellas y cuál tiene mejor engagement. De esta manera vas a tener una mejor idea de dónde están más activos tus potenciales consumidores. También puedes ver los perfiles de aquellas personas que interactúan más en estas redes de la competencia, de modo que puedes notar ciertospatrones.
• Hablar con la gente: hablar directamente con los potenciales consumidores es una gran manera de aprender más sobre los problemas y necesidades específicas.
• Encuestas: La aplicación correcta de esta herramienta puede llegar a recolectar información muy valiosa y obtener retroalimentación para mejorar los procesos continuamente.

Una vez que ya has recolectado información clave del buyer persona, vas a tener mucho más claro las estrategias que vas a utilizar en tu negocio. De esta manera puedes diseñar el producto o servicio (o mejorar) para las necesidades del Buyer Persona en lugar de crear el producto o servicio y luego tratar de colocarlo en algún mercado.

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