Construir un sistema de ventas outbound eficiente en 6 pasos

Mi cerebro piensa de forma estructural pero muy creativo. Esto me ayuda a encontrar mejores sistemas que sustituyen a los actuales, inclusive si los actuales ya funcionan perfectamente. Y como estoy enfocado en la parte comercial, entonces ahí es donde mi cerebro busca cada día cómo ajustar y mejorar procesos.

La mayoría de las empresas fallan porque no documentan sus procesos de ventas. No los tienen claro, y su equipo tampoco los tiene claro. Justamente esto a mi me ha hecho perder mucho tiempo y dinero, especialmente en B2B.

No importa los libros que leas, las conferencias a las que asistas, o las mentorías que recibas: si no pones en práctica lo aprendido, estás jodido.

Entonces voy a mencionarte algunos puntos que debes considerar y analizar profundamente, antes de armar tu equipo de ventas outbound. Y precisamente hace unos días este fue el tema del 4Geeks Live, por lo que también te dejo aquí abajo la grabación.

Ventas outbound

Para darte contexto, existen dos tipos de ventas bien marcados en B2B: inbound y outbound.

El modelo de ventas inbound se refiere a cuando el futuro cliente se acerca a tí sin tú haberlo llamado directamente, sino que a través del contenido de valor tu futuro cliente siente la necesidad de conectar contigo. Por ejemplo, redactas muchos blog o muestras webinars y alguien de tu audiencia cree que tu conocimiento puede ayudarle.

Por otro lado, el modelo de ventas outbound es cuando tú como vendedor te aproximas a tu futuro posible cliente, con la esperanza de que reciba interés en tu propuesta de valor en ese momento. Por ejemplo, campañas de email fríos o llamadas en frío, donde talvez tu contacto tenga interés en lo que ofreces, o talvez no.

Ok, vamos con los 6 pasos para crear un sistema de ventas outbound eficiente, y no morir en el intento.

#1. Construye el equipo de ventas correcto

No puedes tener compasión ni contigo mismo. Tu equipo de ventas es el responsable de los nuevos ingresos al negocio cada semana, y todo parte por la calidad de tus vendedores y lo bien que entienden la oferta de valor, la audiencia, etc.. aunque sus habilidades para cerrar ventas son las más determinantes.

Antes de contratar a alguien como vendedor, asegúrate que tiene la capacidad de cerrar ventas. Entonces la capacitación constante de tus vendedores y el liderazgo juega un papel importantísimo, porque por más buenas intenciones que tus vendedores tengan, si no cierran nuevas ventas, estarás en números rojos en cuestión de semanas.

Las herramientas de gestión de clientes (CRM) son importantes, y ayudan a tus vendedores a actuar en el momento correcto con algún lead en concreto.

Si ya detectaste que tu equipo de ventas actual recibe oportunidades de negocio, pero su close rate está por debajo del 40%, estás jodido. Busca ayuda lo antes posible. Dale un vistazo a 4Geeks Mentors, porque lo creamos justamente para entrenar a equipos de ventas y marketing.

#2. Crea tu Buyer Persona ideal

Conocer exactamente a quién le estás vendiendo es tan importante como lo que estás vendiendo. Decenas de negocios fallan porque no saben realmente a quien le están vendiendo.

En un taller con tus vendedores, ponle cara, nombre y apellidos a alguien que pertenezca a tu audiencia y que probablemente se convertiría en tu comprador. Conoce sus aspiraciones, miedos, retos, problemas, etc, etc. Vuelvete un espía.

Mira el ejemplo de Marta Fernández, y hágalo similar.

#3. Depure tu propuesta de valor

¿Cuál problema solucionas y cómo lo solucionas? Ponte frente al espejo y recita tu propuesta de valor, y asegúrate de sonar como un imbécil. Te aseguro que no lo tendrás tan claro desde la primer vez, por lo que deberás practicarlo muchas veces.

Ya ahora que tienes un equipo de ventas entrenado y hambriento, conoces a quién exactamente le estás vendiendo, debes depurar tu propuesta de valor.

Tu propuesta de valor no tiene nada de ver con un servicio o un producto, sino con lo que solucionas, y lo que harás sentir a tu cliente con tu solución.

#4. Empiece a generar leads

No tienes todo el tiempo del mundo, ni tampoco le venderás a todas las personas en el mundo. Entonces usa la segmentación anterior para empezar a filtrar leads en los nichos correctos.

Para B2B yo uso Sales Navigator de LinkedIn porque me permite filtrar de forma sencilla el target que estoy interesado, obtener datos "privados" de contacto de mis leads, y exportar a mi CRM o a alguna otra herramienta para envíos de emails fríos.

Debes de tener la disciplina correcta para trabajar en tareas de generación de leads cada semana, de forma recurrente. Siempre.

En B2B los ciclos de venta son extensos y lentos, por que lo que necesitarás muchos leads calificados que te den gasolina para avanzar y mantener el barco a flote. Es un juego de números: entre más leads, más probabilidades de ventas.

Inclusive existen sitios web que te venden la base de datos segmentada y lista para usar. Yo no he comprado bases de datos en el pasado, pero todo es válido. Inclusive puedes crear campañas de Google, Facebook o LinkedIn y le adjuntar un formulario para capturar leads.

#5. Planee el outreach

Ahora que conoces tu propuesta de valor y conoces también a quien dirigirlo, debes planear la forma en que harás el primer contacto con tus leads.

El primer contacto de clave porque te dan un abrebocas de lo que será el proceso de negociación y cierre. La primer impresión siempre cuenta. El tono cuenta. La postura cuenta. La urgencia cuenta.

Recuerda que el objetivo del primer contacto no es vender, sino solicitar una reunión. Existen múltiples formas de contactar un lead por primer vez:

• Llamada telefónica (cold call).
• Email (cold email).
• Ir personalmente a su oficina.
• Cartas físicas.

Solo una cosa: cuando escribas un email frio asegúrate de no sonar como vendedor desesperado. Ten presente que tu contacto no te pidió que lo llamaras o que le escribieras. Ten paciencia, comprende y aprende rápido.

#6. Cierre la venta

No te olvides de cerrar la venta, muchos vendedores lo olvidan y sus métricas de close rate están por el suelo.