“Hay más emprendedores operando hoy en día que en cualquier otro momento de la historia” escribió Eric Ries en su libro El Método Lean Startup años atrás en el 2011, y su visión nunca ha estado más vigente.
Su afirmación no solo es atinada sino que es evidente cada vez que ingresamos a alguna red social. Bisutería, postres, plantas, adornos, jabones...casi que cualquier cosa que se pueda producir en una casa ahora son vendidos en plataformas digitales. De manera que cada vez más aumentan los emprendedores que buscar una nueva forma de ingreso y que de acuerdo a su pasión y dedicación, pueden llegar a construir un negocio exitoso.
Antes de entrar en los aspectos más importantes de este método, vale la pena preguntarnos ¿Qué entendemos por "startup"? Ries la define como “una institución humana diseñada para crear un nuevo producto o servicio bajo condiciones de incertidumbre extrema”. Es decir, cualquier producto que sustente una verdadera necesidad, y por eso tiene sentido que cuando los medios de comunicación se refieren a startup, hablan de aplicaciones móviles, como por ejemplo las plataformas de envío a domicilio. Pero tal como indica el autor, puede ser un emprendimiento de cualquier industria y sector económico.
Por su parte “Lean” tiene que ver con el beneficio que el negocio le da al consumidor, que si no lo hay, la empresa simplemente está despilfarrando. Puede sonar un poco brusco, pero muy difícilmente una persona emprendedora nunca haya escuchado que el valor de su producto o servicios lo es todo.
Es así que el escritor Simon Sinek (2010) muy sabiamente indica que las personas no compran el “qué”, sino que compran por el “por qué” en su TEDTalk. De manera que, el porqué una persona está vendiendo tal producto va a ser la misma razón por la cual las personas lo van a comprar.
Aprendizajes del método Lean Startup
“Crear, medir, aprender” es la columna vertebral del método Lean Startup y el cual resulta muchas veces decisivo para replantearse el camino tomado. De hecho, Ries señala que este método ayuda a que las startups no fracasen después de unos cuantos meses de estar en el mercado, y ahí es donde surge la duda: ¿fracasan o se rinden? Desde luego que un emprendedor debe saber cuándo rendirse pues muchas veces pueden terminar en bancarrota. Pero en escenarios menos trágicos, las y los emprendedores muchas veces terminan su negocios porque no tienen buenos resultados en los primeros meses.
De nuevo, está bien admitir cuando es mejor tomar otra ruta y efectivamente hay muchas historias de personas que fracasaron en su primer negocio pero triunfaron en el segundo (o tercero). Ahí la importancia de evaluar y aprender.
Por eso, no debemos dejar que el obtener rechazo en este primer intento nos abrume. Lo cierto es que muchas veces pensar que tenemos una mala idea nos avergüenza, al nivel que ni siquiera la decimos en voz alta. En esta línea, Tony Kim analiza el concepto de la “mala idea” en este artículo indicando que desperdiciamos muchísimo tiempo llegando a esa buena idea, por el simple hecho de que no procesamos con otras personas el hecho de que una “mala idea” puede evolucionar a una buena idea.
Así que una vez que pasamos el proceso de la idea, hay un proceso sumamente importante es esa etapa de prueba o como Ries la llama, la experimentación. De hecho indica que el primer experimento, ese que le compartimos a nuestros familiares y amigos, es el primer producto, pues depende de sus resultados, ese producto queda o se mejora. “Tendrá solucionados problemas reales y ofrecerá una especificación detallada de por qué necesita crearse”.
Sin embargo, antes de hacer el experimento, es importante definir qué es lo que esperamos encontrar, es decir, una hipótesis para que una vez que obtengamos los datos sepamos a qué nos estamos enfrentado. Hay que tener certeza luego de la prueba si los datos me indican si efectivamente los consumidores van a comprar el producto y si nos lo van a comprar a nosotros, ¿por qué sí? O ¿por qué no?
De ese primer contacto con clientes debemos entender los problemas que tiene y así entender si nuestro emprendimiento es suficiente o si puede dar la milla extra. Muchas veces para mejorar el producto es volviendo a ver su diseño aun cuando sea también una hipótesis, pues por más nichos en el mercado que definamos todos los clientes se comportan de manera distinta. No por esto hay que ignorar el perfil del consumidor, pues siempre será una guía, o mejor dicho una tendencia del comportamiento del consumidor.
Es así que, una vez que probemos nuestro PMV (producto mínimo viable) es cuando vamos a saber si contamos con todo el valor necesario para lanzar nuestro producto o servicio. Algo fundamental que menciona Ries, es que no es necesario tener el prototipo materializado, podemos probarlo con una herramienta menos costosa, como un formulario, un video explicativo (como hizo Dropbox), o “el mago de Oz” que se trata de que en lugar de de un software automatizado presentes la versión en la que detrás de ese programa o aplicación estés trabajando “a mano”.
Al fin y al cabo, esto lo que nos dice es que no debemos temer de empezar por presentar un producto de “baja calidad”, pues todas las opciones anteriores se introducen con una versión lejana de lo que realmente se espera. El punto es que nos movamos y que no sea después de pagar publicidad y una campaña de lanzamiento que nos demos cuenta que tiramos un producto de alta calidad pero que nadie quiere.
¿Por qué evaluar?
Así que después de poner nuestro producto ahí afuera es importante medir o evaluar. Un paso aún muy ignorado en los negocios, pues actualmente creemos que medir significa contar “me gusta” y seguidores. Si hablamos de redes sociales tener esta noción puede ser muy peligrosa, pues este tipo de números lo que nos dicen es el alcance en la red social pero no el alcance de nuestro negocio en sí.
Tener miles de seguidores no necesariamente se traduce en miles de clientes, es por eso que empresas como Facebook han llevado el algoritmo de las redes sociales más allá. Ahora importa más si una persona “guarda” una publicación y tienen todo el sentido del mundo porque significa que efectivamente la publicación le está dando valor al consumidor de tal manera que la “guarda” para verla después.
En segundo lugar, si una persona envía esa publicación a alguien más, también aumenta su valor en el algoritmo, pues significa que no solo esa persona le encontró valor para sí misma sino para alguien más de su núcleo y por eso se la comparte. En tercer lugar están los comentarios, un punto fuerte si se toma en cuenta como retroalimentación para otros clientes potenciales, pero lo cierto es que es difícil comprobar si esos comentarios son sinceros o no.
Por último, están los “me gusta” que se encuentran en este lugar por una razón: a las personas les puede gustar la foto, su estética y lo que les genera pero nada se relaciona con que saben algo del producto y mucho menos si lo compran.
Así que eso me parece una manera valiosa de comparar con otro tipo de engagement, por ejemplo, el hecho de haber captado la atención de los medios, de manera de que mencionen y publiquen del negocio, se puede medir en cantidad de inversores o inversión, etc. Pero este tipo de engagement lo podemos dejar para después, es decir, cuando el producto ya esté vendiéndose en el mercado.
De manera que antes de esa medición, debemos decidir si “pivotar” agarrar para otra dirección o seguir por la que veníamos. Acá es donde esa medición es tan importante y los datos recolectados nos darán la respuesta y una de las preguntas esenciales para esta decisión es si estamos siquiera teniendo la cantidad de respuestas positivas que esperábamos.
El secreto está en el propósito del negocio
Una vez que nos casamos con alguno de los caminos debemos “arrancar motores” y esto no significa que ya nos podemos sentar a contar ganancias, por el contrario, empieza el camino real de la innovación constante, de la actualización y de fortalecer cada día el engagement con los clientes.
Esta parte se me hace similar a la cuarta parte de la estrategia Inbound Marketing, llamada “Deleite” y se trata de fidelizar a los clientes pues lo más difícil no es conseguir un cliente, es mantenerlo, convencerlo y motivar a que le cuente a otras personas de nuestro producto. Esto debe nacerle, de lo contrario empezará a parecer un esquema piramidal, pero es importante señalar que por más que vivamos en la era digital, la comunicación en boca en boca es algo que siempre se va a dar y seguridad siendo un aliado de toda startup.
Debemos tener presente que la motivación no solo debe ir al exterior sino al interior. Nuestros colaboradores deben ser parte del negocio de manera que cada número que suba la empresa, sea un éxito para ellos también. Es así como el rendimiento se dispara y la importancia de la cultura organizacional nunca ha sido más clara que ahora, pues hay muchas empresas grandes que son ejemplo de ello, como Google.
Y es esa base organización que una vez que hayamos encontrado el equilibrio hay que mantener. “Sin esta base, los esfuerzos para fomentar el aprendizaje, la creatividad y la innovación no surtirán efecto, como pueden atestiguar muchos directores de recursos humanos”.
Es decir, el aprendizaje y la innovación deben de venir de un ambiente ambicioso pero agradable. Riers termina su libro señalando que la investigación y el desarrollo debe ser continuo, o sea, buscar la innovación a como dé lugar. El autor admite que es algo difícil de lograr en empresas consolidadas, pero se puede considerar una de esas acciones que se realizan al principio de un negocio y hay que recordar y aplicar aunque las ganancias superen las seis cifras.
En conclusión, el método Lean StartUp nos da lecciones incluso a aquellos que no tengan espíritu emprendedor. Sin duda es un método muy claro que materializa varios procedimientos y nos da luz a los que algún día queremos tener un negocio propio. Este solo es un método de los muchísimos que existen para el desarrollo de una empresa, pero es un inicio que vale la pena conocer e investigar.
Por Valeria García.
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